Sharing is caring!

Marketing b2b jest dość specyficzny i polega głównie na generowaniu leadów, czyli kontaktu do potencjalnego klienta. Osoby działające w tej branży interesuje głównie jak generować leady, o czym postaramy się odpowiedzieć w kolejnym wpisie.

Generowanie leadów w marketingu b2b to proces, w którym należy pamiętać, że zdobycie kontaktu tak naprawdę nie jest jego końcem. Końcem jest przekształcenie leadu w klienta. A to rzecz jasna nie jest łatwe.

Rzadko która osoba szybko zdecyduje się na zakup dla swojej firmy od razu. Nawet jeśli jest ona decyzyjna, limitują ją czynniki obecne w każdej firmie: członkowie zarządu, budżety, procedury. Jest to zatem dużo trudniejszy proces niż w przypadku b2c, gdzie nierzadko dokonuje się decyzji o zakupie pod wpływem emocji (wedle raportu  Forrest Research dotyczy to aż 90% decyzji zakupowych).

 

 

Emocjonalne decyzje zakupowe

W przypadku zakupów konsumenckich badania wykazują, że klienci mogą kierować się w nich zarówno przesłankami racjonalnymi, jak i emocjonalnymi, jednak dużo częściej dokonują zakupów pod względem emocji. Stąd w marketingu bardzo ważnym jest połączenie emocjonalne z klientem.

Ponadto, jak zauważa profesor Gerald Zaltman z Uniwersytetu Harvarda, 95% decyzji jest podejmowane podświadomie.

 

Marketing b2b

W przypadku marketingu b2b lead przemieni się od razu w sprzedaż jedynie w 4 przypadkach na 100. Reszta zazwyczaj wymaga „podgrzania”, czyli odpowiedniej drogi kontaktu, przy czym wedle statystyk  80% leadów zamieni się w sprzedaż dopiero przy piątym kontakcie.

Droga sprzedażowa w sektorze b2b wygląda więc następująco:

  1. generacja kontaktu,
  2. zdobycie danych potencjalnego klienta,
  3. rozpoznanie jego potrzeb i zainteresowań,
  4. wykorzystanie tych informacji,
  5. profilowanie,
  6. przygotowanie oferty,
  7. zdobycie klienta.

Co w takim razie jest kluczem do sukcesu w generowaniu leadów?

 

Generowanie leadów

Jak już pewnie zdążyłeś/-aś zauważyć generowanie leadów w marketingu b2b to skomplikowany i długi proces nie polegający jedynie na zdobyciu kontaktu, ale także na jego utrzymaniu, który ma prowadzić do sfinalizowania transakcji.

Jak jednak skutecznie generować leady? Na początku warto dokładnie wytłumaczyć pojęcie “lead”. Literalnie wiemy bowiem co ono oznacza, jednak w praktyce może się to tak naprawdę rozmywać.

Generowanie leadów jest zatem procesem identyfikacji potencjalnych klientów, co wiąże się z prognozowaniem ich gotowości do zakupu. Tak generowany lead jest dostarczany działowi sprzedaży, który jednak także często jeszcze nie finalizuje transakcji, ale działa na samym leadzie, wykształcając z nim relację i negocjując.

Przy generowaniu leadów warto ustalić tę definicję także indywidualnie, w zależności od kampanii czy celu. Precyzyjnie ustalona definicja może nam zaoszczędzić wiele czasu przy selekcji kontaktów, które do nas trafiają. Warto od razu zauważyć, że nie wszystkie kontakty są leadami (choć wszystkie leady są kontaktami 😉 Co może pomóc w ustaleniu, czy dany kontakt jest leadem?

 

  • Definiujemy jakie firmy nas interesują  (małe, średnie, korporacje?)
  • Ustalamy jakiej osoby szukamy (managerowie, zarząd itp.)
  • Jaki stan danej firmy nas interesuje (pomoże to nam ustalić, czy dana firma jest gotowa na nasze rozwiązanie np. ustalamy, że start upy nie będa na nie jeszcze gotowe i tak na koniec odmówią kupna, ich odrzucenie zaoszczędzi nam czas).
  • Na koniec warto również pomyśleć o emocjach motywacjach potencjalnego klienta, które mają wpływ na podjęcie decyzji zakupowej)..

Po przeprowadzeniu takiej analizy możemy zaklasyfikować kontakt jako lead lub nie i następnie rozpocząć pracę z nim.

 

 

 

Profiluj!

Kolejnym krokiem jest zbieranie informacji na temat naszych potencjalnych klientów i ich wykorzystanie. Na początku procesu takimi informacjami będą dane odbiorcy, który np. wypełnia formularz kontaktowy. W celu zachęcenia go do tej czynności należy oczywiście dać mu coś w zamian. Najpopularniejsze formy pozyskania danych to:

  • dostęp do informacji (ebook, raport, artykuł),
  • zapis na event (szkolenie, konferencję, spotkanie(,
  • subskrypcja (newsletter)
  • próbka produktu (demo, freemium, darmowy trial) .

Gdy mamy już dane klienta, należy je odpowiednio wykorzystać w celu zdobycia informacji o nim i jego firmie. Im lepiej przygotowani będziemy, tym lepszą i spersonalizowaną ofertę uda nam się przygotować. Pomóc może tutaj kontakt z klientem zanim przekażemy leada do działu sprzedaży, choć pozyskanie i profilowanie oferty może odbywać się wciąż na tym etapie.

 

Lead nurturing

Zanim przekażemy leada do działu sprzedaży warto także go  “podgrzać“. W tym celu najczęściej wykorzystuje się strategię lead nurturing. Polega ona na utrzymaniu kontaktu z potencjalnym klientem, wysyłanie mu ciekawych informacji, które mogą go zainteresować i zachęcić do zapoznania się z naszą ofertą.

 

Co się sprawdza w generowaniu leadów?

Obecnie generowanie leadów opiera się przede wszystkim na digital marketingu, czyli działaniach internetowych takich jak: email marketing, seo czy content. Drogi pozyskiwania mogą być jednak różne, a firmy nierzadko prześcigają się kreatywnych pomysłach na generowanie leadów. Bardzo popularne są eventy, czy coraz częściej spotykane webinary – seminaria odbywające się przez Internet. 

Wszystkie te marketingowe działania bardzo wspiera automatyzacja, czyli oddanie rutynowych i powtarzalnych części procesu w ręce automatów czy botów.

 

Emocje w marketingu b2b

Na koniec warto dodać jeszcze kilka słów o emocjach. Mimo że marketing b2b nie ma takiego samego pola działania jak w przypadku marketingu b2c, emocje w biznesie również grają ogromną rolę. Jak już powiedzieliśmy, wiele decyzji bazuje bowiem na przesłankach podświadomych.

Także profesor neurobiologii  Antonio Damasioz z Uniwersytetu Południowej Kalifornii uważa, że  większość decyzji tak naprawdę bazuje na emocjach. 

W marketingu b2b nie oznacza to jednak, że decyzje zakupowe będą spontaniczne. Niemniej mogą one bazować na sympatii i dobrych relacjach, o które warto zadbać już na początku generowania leadów. Oznacza to dobrą i spersonalizowaną komunikację z odbiorcą, w czym może pomóc wielokanałowość i nowe technologie w postaci strategii omnichannel (czytaj artykuł  5 marketingowych trendów na rok 2019)

 

Leave a Reply

avatar
  Subscribe  
Powiadom o
shares